«Фудтех в России» поговорил с генеральным директором сервиса доставки Broniboy Иваном Труфановым о нынешнем состоянии рынка фудтеха в стране и о том, как работает почасовой найм курьеров для бизнеса.
— Что происходит на российском рынке доставки еды в 2022 году, как на нём отразилась турбулентность нынешней осени?
— Геополитический кризис сильно повлиял на будущее венчурного рынка в России. Теперь рост капитализации не имеет смысла, так как нет перспектив экзита или зарубежного IPO. Компании, работающие на российском рынке доставки еды, фокусируются на операционной прибыльности.
Все хотят найти решение, которое поможет быстро выйти в прибыль. Например, мы в Broniboy изменили бизнес-модель — вместо оплаты комиссии со всех заказов ресторан может платить ежемесячный фиксированный платеж за программное обеспечение и размещение ресторана на площадке.
Ситуация быстро меняется, точных прогнозов никто не дает. Компаниям важно использовать только те инструменты, которые приносят отдачу от инвестиций прямо сейчас. Про эксперименты стоит забыть, нужно править свою экономику и разбираться с операционкой.
Долгое время об этом никто не думал, по крайней мере в первую очередь. И хотя рынок доставки продуктов питания в 2020 году увеличился на 69%, крупнейшие сервисы не получили прибыль. Совокупная выручка пяти крупнейших служб еды России за 2020 год составила 54 млрд рублей, а совокупный убыток — 20 млрд рублей.
Компаниям придется оптимизировать расходы, а значит, доставка станет менее доступной для конечных потребителей. Таким образом, курьеры потеряют в доходах, снизится качество доставки. Сервисам, которые захотят поскорее выйти в прибыль, придется повысить стоимость услуги для пользователей. Раньше компания с большим маркетинговым бюджетом могла осваивать его на протяжении трех-пяти лет, не оглядываясь при этом на результаты.
В 2022 году оборот рынка доставки готовой еды и продуктов питания, по оценкам экспертов, составит 675,2 млрд рублей. А в перспективе двух лет может преодолеть отметку в 1 трлн рублей.
Рынок будет расти, пусть и не так быстро, как раньше. В первую очередь за счет регионов. За последние пару лет многие люди оценили возможность заказа еды домой или в офис, в том числе во время пандемии, поэтому вряд ли откажутся от своей привычки несмотря на рост стоимости продуктов. До момента сделки «Яндекс» и Delivery Club ни одна из компаний, которая работала на российском рынке, не занимала долю более 14%. На весь топ-20 игроков приходится 72,1% объема рынка доставки.
— Главное событие года в русском фудтехе — слияние «Яндекс Еды» и Delivery Club. Как оно повлияет (уже повлияло) на рынок?
— «Яндекс» становится фактически монополистом. И несмотря на то, что устранён главный конкурент, сделка не вызвала вопросов у ФАС, так как общая доля находится в допустимых нормах из-за высокой сегментации рынка.
Доля Delivery Club в высокомаржинальном сегменте агрегаторов, осуществляющих доставку, составляет 16%, «Яндекс Еды» — 9%, Broniboy — около 1%. На данный момент «Яндекс» — единственный крупный игрок среди агрегаторов, который при этом не пересекает черту монополии в 35% по критериям ФАС.
Теперь «Яндекс» может сфокусироваться на выравнивании своей экономики и наращивании оборотов, а не тратить деньги на поддержание конкуренции. Например, сервисы годами соревновались друг с другом по скорости доставки. После слияния компаний поддерживать дорогую историю с доставкой от 15 минут нет необходимости.
Пока сервисы функционируют как две отдельные почти идентичные команды, которые работают с ресторанами, клиентами и курьерами. Но в будущем оба сервиса будут работать на единой технологической платформе.
По мере интеграции «Яндексу» придется уволить часть курьеров. Сегодня у обоих сервисов сформирована база курьеров с учетом времени их простоя. Когда база объединится — время уменьшится, а количество заказов серьезно не вырастет.
По нашим оценкам, у обоих сервисов из-за периодов пикового и низкого спроса простаивает около 30% курьеров. Содержать такой штат не будет смысла.
Таким образом, снизится спрос на курьеров, бонусы от агрегаторов сократятся, а значит небольшие HR-компании, которые специализировались на поиске курьеров для обоих сервисов, закроются.
При этом Яндекс обещает сохранить преимущества для курьеров и дать им новые — аналог больничных, страховку на время доставки и так далее. А вот минимальный гарантированный заработок, как один из видов бонусов, скорее всего, исчезнет. Конкуренция на рынке низкая, после увольнения или бана в «Яндекс Еде» курьер не сможет пойти в Delivery Club. Так что стоит ждать снижения доходов пеших и велокурьеров.
Если увеличится комиссия агрегатора и расходы по закупке рекламы внутри него, то вырастет и стоимость блюд в каталогах ресторанов. Плюс, клиенты могут быть не готовы к изменениям в интерфейсе приложения, например, после увеличения базы ресторанов. Некоторым пользователям будет сложно ориентироваться в таком большом количестве предложений.
— Как себя вести ресторанам и магазинам, развивающим доставку, в нынешних условиях?
— В первую очередь — определиться с целью и понять, что своё — еще не значит лучшее. Собственная служба доставки — это долго и дорого. Даже если она уже выстроена и ее нужно просто поддерживать. Взамен ресторан или магазин получит контроль над процессом на каждом этапе. Стоит ли этого того — решать предпринимателям, для которых оптимизация расходов сейчас в приоритете.
Опросы показывают, что 66% предпринимателей не готовы тратить на логистику больше 5% от прибыли, 28% могут инвестировать до 10%, а 5% вкладывать в логистику от 10 до 20% прибыли.
Во-вторых, учитывать отношение ваших клиентов, которые привыкли к определенному уровню качества. Сегодня рестораны или магазины не могут позволить себе терять постоянных покупателей из-за ошибок курьеров. Комфортная доставка крайне важна для потребителя — 40% готовы отказаться от покупки из-за неудобств.
В-третьих, не пытаться сэкономить на этом направлении. При оптимизации расходов может появиться желание закрыть глаза на недоработки — например, отсутствие полной экипировки у курьеров. В негерметичной термосумке приедет холодная еда, в результате чего ресторан или магазин потеряет лояльность клиента, а курьер чаевые, хотя он и не виноват.
В-четвертых, не делать скидок при поиске и обучении курьеров. Чем серьёзнее требования у ресторана или магазина, тем сложнее найти курьера, которому потребуется время на изучение всех регламентов и технических моментов. Также стоит учитывать, что через какое-то время курьер может уйти к конкурентам.
Зависимость бизнеса от курьеров растёт. Поэтому ресторанам и магазинам нужно помнить, что современный курьер — это не просто человек с рюкзаком за спиной, который довозит заказ из точки А в точку Б, а часть всей экосистемы компании. Если нет желания или ресурсов на то, чтобы построить собственную службу доставки, или это просто экономически невыгодно, можно арендовать курьеров на час.
— Как работает почасовой найм курьеров для бизнеса и для кого это актуально?
— Аутсорсинг — самая известная схема почасового найма курьеров для разных сфер бизнеса. Хайринг — новый для российского рынка формат, который очень похож на аутсорсинг. Но в сравнении с аутсорсингом хайринг функциональнее.
Если аутсорсинг — это только предоставленные курьеры, то хайринг — это «доставка под ключ». Магазин или ресторан получает полностью подготовленных и экипированных сотрудников, приложение для взаимодействия с ними, персонального менеджера, который занимается операционными вопросами: то есть полное администрирование процесса.
Ресторан не платит стандартную комиссию в 30–35% — именно столько большинство агрегаторов берут с каждого заказа, получая при этом подготовленных курьеров, которые соответствуют стандартам компании и получают оплату только за работу. В среднем ставка — 280–340 рублей в час.
Подрядчику можно передать все заботы по контролю доставки — за это будет отвечать менеджер. Также коммуникацию между рестораном и курьерами заметно упрощает единый колл-центр. Чтобы управлять заказами, не нужен собственный цифровой канал связи — это делается через приложение. А отправлять курьеров на заказы можно любым транспортом: от машин и мотоциклов до велосипедов и самокатов.
Однако хайринг закрывает только логистические и операционные вопросы. Это важно учитывать. Маркетингового элемента, когда агрегатор размещает партнера на своей платформе и дает доступ к собственной аудитории, здесь нет. Но его отсутствие компенсируется экономией, которую получает магазин и ресторан. А одним из главных преимуществ этой модели является адаптация под стандарты магазина без дополнительных расходов.
В каких случаях нужны курьеры на час:
- Небольшая компания. Если ресторан или магазин хочет запустить доставку, но не понимает, будет ли спрос, как именно все организовать, сколько денег на это нужно. Хайринг — отличный способ протестировать гипотезы.
- Неопределенный график. Сложно заранее просчитать, когда и сколько нужно будет курьеров, но хочется всегда иметь к ним доступ. Пополнить штат или подключиться к маркетплейсу за час не получится.
- Сезонные товары. Нет смысла платить курьерам за простои и увеличивать штат ради временных всплесков спроса.
- Подстраховка штатных курьеров, которые могут заболеть или уйти в отпуск.
- Эксклюзивная продукция с сервисом соответствующего уровня — формировать свой штат курьеров магазин не готов, потому что расходы на фонд оплаты труда будут выше прибыли от доставки.
- Новый подход. Когда после маркетплейса магазин решил привлекать клиентов самостоятельно, но готовить собственных курьеров не хочет.
Для ресторанов и магазинов почасовой найм курьеров особенно удобен как дополнительный формат к имеющейся доставке. А вот кому точно не подходит хайринг, так это тем, кто продает крупногабаритные товары. Причина — курьеры ограничены возможностями стандартного легкового автомобиля и не всегда готовы выполнять функции грузчиков.
— Что стоит учитывать, чтобы использовать почасовых курьеров максимально эффективно?
— Чем правильнее компания сформулирует свои пожелания и лучше подготовится к интеграции курьера в свои бизнес-процессы, тем быстрее получит нужный результат. Например, ресторан или магазин должен предоставить все регламенты с требованиями к сотрудникам, чтобы они их выучили и могли на них ориентироваться.
Также важна обратная связь, а точнее, налаженная коммуникация с менеджером. Если подрядчик не знает, что хочет клиент, то никогда не сможет понять, как дать ему 100% результат. Поэтому важно говорить прямо и открыто.
Курьер не считается штатным специалистом, а значит, у него не может быть брендированной экипировки. Ее должен предоставить магазин или ресторан. Однако даже без неё можно не переживать за внешний вид курьера — компания-подрядчик одевает и снаряжает всех сотрудников.
При этом стоит учитывать то, как привлечение новых курьеров может отразиться на работе действующих. Чтобы эффективность не пострадала, магазину и ресторану нужно разработать понятный график, а также донести особенности нового формата до сотрудников.
— Вы развиваете услугу хайринга с весны. Какую обратную связь вы за это время собрали, что оказалось востребованней всего для ритейла и ресторанов?
— Мы видим, как интерес к хайрингу стремительно растет. Когда магазины и рестораны понимают, что можно тратить меньше при том же качестве, то активнее переходят на почасовой найм курьеров. Многие комбинируют разные форматы — например, штатных курьеров и хайринг. Это помогает как подстраховаться, так и не платить за простои. Таким образом, компания оптимизирует расходы на службу доставки. На данный момент мы получаем только положительные отзывы, поэтому продолжаем активно развивать хайринг.
Нужен ли вам хайринг? Чек-лист для бизнеса
- Оцените ресурс, который вы тратите или будете тратить на доставку с учетом найма, обучения, администрирования, маршрутизации и экипировки курьеров.
- Посчитайте общую сумму и разделите на количество часов, которые отрабатывают курьеры сейчас.
- Сравните получившиеся цифры с тарифом Broniboy: станет очевидно, какой формат на текущем этапе развития бизнеса выгоднее.
Узнать больше про хайринг: https://broniboy.ru
