На данный момент по стране работает 573 торговые точки «Пив&Ко», 520 из которых — открыто по франшизе. Планы до конца года — минимум 130 магазинов, а к летнему сезону 2023 года число торговых точек пивной сети должно вырасти до 750 магазинов.
Когда другие сети с весны текущего года снижают скорость развития, «Пив&Ко» ее наращивает. Причин тому несколько, но одна из основных — устойчивость бизнес-модели к кризисам. Если проследить историю, то с каждым новым кризисом франчайзинговая компания выходила в плюсе: 2008 и 2014 годы, когда деньги обесценивались и люди искали более демократичные варианты отдыха; пандемия 2020, когда нужно было быстро адаптировать полки магазинов под актуальный ассортимент, и ситуация 2022 года — потому что магазины «Пив&Ко» не зависят от иностранных брендов.
«Мы занимаем хорошую нишу: между продуктовым ритейлом и HoReCa. «Пив&Ко» — событийный ритейл, где продаются натуральные и вкусные напитки. Когда снижается привычный уровень материальных свобод, и люди ограничивают себя в отпусках и походах по ресторанам, потребность в празднике остается. Наш секрет — мы востребованы со своей концепций для покупателей, а значит и для потенциальных франчайзи», — Кирилл Кузьминский, совладелец ГК «Пив&Ко».
У сети «Пив&Ко» есть несомненное преимущество — собственная сеть магазинов, которая управляется профессиональной командой. Рынок постоянно анализируется головной компанией, поэтому базовая сеть и франчайзинговая всегда готовы к изменениям. Так, ситуация 2022 года не затормозила развитие сети, а наоборот ускорила, потому что магазины «Пив&Ко» были готовы к уходу иностранных брендов и росту цен на них. Собственники сети с самого начала развития компании искали региональные заводы по полному циклу производства пива, чтобы покупатель получал качественный и вкусный продукт. Кроме этого, несколько лет назад «Пив&Ко» начали разрабатывать собственную линейку продуктов под СТМ. На сегодняшний день в ассортименте магазинов более 300 товарных позиций под СТМ — от алкогольных и безалкогольных напитков до чипсов и сыра.
Операционный плюс с каждой точки — актуально как никогда
Базовый принцип бизнес-модели «Пив&Ко» — обеспечивать операционный плюс каждой торговой точке. Многие крупные сети до весеннего кризиса 2022 года развивались за счет кредитных средств, капитализируя бизнес. То есть они были направлены на общий плюс всей сети, при этом какие-то точки у них могли работать и в минус. Кредиты с марта текущего года стали менее доступны, поэтому многие пересмотрели планы по открытию точек. «Пив&Ко» никогда не открывались в кредит. И, что еще важнее, не советуют открываться в кредит даже франчайзи.
«В январе 2022 года открытие полноформатного магазина «Пив&Ко» обходилось в 4 млн рублей. Сегодня уже есть и магазины стоимостью в 6 млн. Идет удорожание оборудования и самого товара, а значит возврат инвестиций очень заманчивый. Но даже если цены зафиксируются, то возврат инвестиций в 20-25% годовых — тот минимум, который мы гарантируем франчайзи при условии, что бизнес будет вестись по проработанной нами бизнес-модели и при полном погружении собственника в работу точки», — Игорь Щедрин, оперативный управляющий «Пив&Ко».
Рентабельность новой инвестиционной франшизы — 33% годовых
С конца 2019 года сеть «Пив&Ко» вывела на рынок новый формат франшизы — SMART, который не требует от франчайзи погружения в работу магазина. Средняя рентабельность SMART — 33% годовых. Но есть магазины, которые несут прибыль 101% годовых. Гарантированная рентабельность, которую сеть заявляет при продаже франшизы, — 20% годовых.
Напомним, что до этого франчайзинговая компания предлагала только классический вариант франшизы, при котором оперативным управлением бизнеса занимается партнер. Разумеется, ему оказывается любая консультативная поддержка, плюс передаются все решения и IT-функционал сети, но ответственность за управление магазином лежит на франчайзи. SMART — полностью инвестиционный проект. Партнер вкладывает деньги, а строит магазин, нанимает персонал, подбирает ассортиментную матрицу, ведет бухучет и управляет всей работой магазина — управляющая компания. У партнера на телефоне есть приложение, где в режиме реального времени он видит финансовые показатели по магазину, плюс раз в месяц вся отчетность высылается партнеру на e-mail. Инвестор получает 75% от чистой прибыли, 25% — уходит управляющей компании.
«Откуда возник формат инвестиционной франшизы? Мы долго продавали классический вариант франшизы. За годы скопился пул клиентов, которые хотели бы войти в бизнес, но не имели возможности или желания заниматься магазином. У нас же есть огромный успешный опыт управления собственной розницей, поэтому мы решили взять под управление и магазины партнеров», — Павел Климанов, начальник отдела развития франшизы «Пив&Ко».
На данный момент открыто 36 инвестиционных франшиз. Еще семь франшиз уже выкуплено и сейчас подбираются помещения или идет строительство магазинов. Объем заявок на такую франшизу — 2-3 ежемесячно. Причем очень часто такую франшизу покупают повторно, что говорит об успешности бизнес-модели. Из 36 открытых точек у одного партнера — уже пять магазинов, еще у двух — по три магазина, несколько партнеров имеют два магазина. Еще одна важная деталь: такую франшизу купили пять сотрудников «Пив&Ко», которым было запрещено заниматься классической франшизой, чтобы не отвлекаться от работы. В инвестиционную они вложились, потому что изнутри понимают все ее плюсы.
На данный момент SMART развивается только по Свердловской области и ХМАО. В планах — Краснодарский край, где у франчайзинговой компании есть распределительный центр. Классическая франшиза развивается во всех субъектах Российской Федерации, а также в странах СНГ.
Открытие магазинов ускорил искусственный интеллект
Напомним, что в конце 2021 года ГК «Пив&Ко» презентовала новый подход к поиску локаций под магазины базовой сети и франчайзи, благодаря чему сильно сократила время открытия новых точек.
«Мы внедрили многоступенчатый подход к подбору помещений. На первом этапе включается в работу программа геолокации, которая определяет самые удачные локации по десяткам параметров в конкретном городе. Второй этап — менеджер управляющей компании в заданных локациях «ногами» ищет конкретные помещения и определяет, какие подойдут лучше. Третий этап — в работу вступает искусственный интеллект, который уже в выбранном квадрате рассчитывает потенциальную выручку помещений, анализируя весь позитивный и негативный опыт сети. В итоге франчайзи получает не просто адрес точки, но и размер потенциальной выручки с вероятностью 90%», — Игорь Щедрин, директор департамента франшиза «Пив&Ко».
Именно третий этап играет ключевую роль в эффективности нового подхода к выбору помещения под магазины. Аналитик «Пив&Ко» берет все полученные данные из BST Organica и от менеджера по конкретным помещениям, заносит в код нейросети на базе Python и за 5 секунд получает потенциальную выручку на лето и зиму. Чтобы программа заработала, «Пив&Ко» потребовалось обучить нейросеть на опыте 180 действующих магазинов и обозначить ей важные факторы торгового помещения, которые влияют на выручку. На это ушли месяцы кропотливой работы. Результат: искусственный интеллект обучился и начал за секунды выдавать прогнозируемую выручку на основе массива данных.
Шаблонизация форматов — зачем сокращать выбор франчайзи?
Чтобы обеспечить еще более точное попадание по выбору локации, «Пив&Ко» вывела идеальный формат магазинов. Это супермаркет площадью — 70 кв. м., где 50 — торговый зал и 20 кв. м. — подсобные помещения. Максимальная площадь — 100 кв. м., где подсобные помещения — 30-40 квадратов. Такие магазины обеспечивают рентабельность 23% годовых. Хотя есть регионы с рентабельностью 33%, например, ХМАО.
Раньше компания предлагала три формата: «Остров», «Минимаркет» и «Супермаркет». Первый — располагался в прикассовых зонах гипермаркетов и насчитывал всего 8 кранов пива и очень узкий ассортимент снеков. Инвестиции составляли 1 млн 200 тыс. рублей. Сейчас франчайзинговая компания полностью исключила его из своего портфеля.
Разница минимаркета и супермаркета — в площадях. Первый — до 50 кв. м, второй — до 100 кв. м. От площади зависит наличие товара, нельзя в магазин 50 кв. м поставить такое же количество SKU, как в магазин 80-90 кв. м. Разумеется, от товарных остатков зависит и выручка. Невозможно продавать на 3 млн, имея в остатках 700 тыс. рублей. Не так давно и минимаркет был исключен из портфеля франшиз, потому что при относительно тех же инвестициях в открытые точки, выручка супермаркетов больше, следовательно, эти проекты окупаются быстрее.
«Мы стремимся к единой отточенной концепции и узнаваемости бренда, и прирост магазинов одного формата с полноценным ассортиментом позитивно сказывается на продажах. Покупатель в любом городе или в любом районе крупного города, зайдя в «Пив&Ко», должен быть уверен, что здесь будет все, что он покупал в другом полноформатном магазине», — Павел Климанов, начальник отдела развития франшизы «Пив&Ко».
Продажи в магазинах растут, когда лоялен покупатель
Одна из последних разработок ГК «Пив&Ко», которая вышла в апреле текущего года — мобильное приложение для покупателей. За прошедшие 2,5 месяца оно было скачано более 115 тыс. раз и заняло первое место в рейтингах AppStore и Google Play среди драфт-шопов.
Преимущества приложения для покупателей: бонусная карта всегда в телефоне, кэшбек до 8% с каждой покупки и повышенный кэшбек до 50% на три категории товаров, которые можно самостоятельно изменять раз в месяц, связь со службой поддержки сети 24/7 и возможность оценивать товары и сервисы и повышать за отзывы статус карты, игра «Колесо Удачи» с гарантированными призами и карта магазинов с возможностью проложить маршрут до них.
«Разработка приложения для покупателей — это важная часть нашей стратегии по созданию бесшовного и комфортного пользовательского опыта от момента первой покупки до последующих. Нам очень важно оцифровывать и повышать уровень удовлетворенности покупателями сервисом и товарами магазинов», — Наталия Шаймухаметова, директор по коммерции и маркетингу УК «Пив&Ко».
ГК «Пив&Ко» всегда была ориентирована на получение честной обратной связи, чтобы оказывать искренний сервис и предлагать востребованный продукт — в этом основа бизнес-модели сети. Разрабатывая приложение и вшивая в него систему оценок, «Пив&Ко» ставили перед собой две задачи: улучшать сервис и ассортимент и мотивировать персонал: управляющих магазинами, продукт-менеджеров, менеджеров по работе с поставщиками, территориальных управляющих и др.
Постоянно развиваясь, анализируя опыт и находя новые решения для повышения рентабельности магазинов собственной сети и франчайзинговой, ГК «Пив&Ко» на данный момент занимает лидирующее место среди востребованных франшиз в стране.
*Материал опубликован на правах рекламы
